Las ventas en el exterior están sujetas a trámites, declaraciones de aduana, logística, transporte, puertos, embalaje, selección del producto indicado y de canales de comercialización, además de negociar dólares y visualizar si fluctuará la moneda, motivo por el que se debe salir a vender, contactar minoristas o mayoristas, comprender nuevas normas y leyes e interpretar nuevas culturas e idiomas.

 

Por: Jorge E. Cardona

Catedrático y Consultor Comercio Exterior 

 

La gran cantidad de TLC’s y la competencia que estos traen a nuestro país obliga a empresarios, sin importar el sector económico, a que se interesen por buscar negocios con otros países y a su vez más países buscan los productos de la región. Pero ¿Cómo lograr estos objetivos?, ¿Ofertar un producto mejor que el que podría encontrarse en otro país, agregando valor diferenciado llevará a un triunfo en las exportaciones y a internacionalizar productos?

Existen obstáculos que tienen que superar las empresas que importan y exportan, diferentes a los impuestos y aranceles. Medidas sanitarias, normas técnicas, procedimientos aduaneros, vistos buenos de origen y destino, además de todos los requerimientos país y requerimientos canal que se deben cumplir para poder llegar a mercados internacionales y que es invisible. Los promedios de los aranceles aplicados en el mundo son del orden del 5% al 10 % del comercio mundial, mientras que las medidas no arancelarias son del orden del 20% y el 30%, un reto alto para superar, en donde si se vive en un país como Colombia, los controles efectuados a los productos de exportaciones para minimizar la contaminación y el narcotráfico pueden ser altos, lo que hace que aumenten los tiempos, costos y temor a los importadores.

El comercio exterior es un conjunto de reglas que debe cumplirse y consolidarse con disciplina, siempre buscando la diferencia de su competencia. Las exportaciones no son una moda que se activan cuando el dólar está en su nivel más alto o cuando el gobierno quiere llenarse de tratados de libre comercio con países con mayor estructura productora y con mayor mentalidad global; las exportaciones son una forma de vida, es una vocación que nace y debe vivirse con pasión, no de forma marginal, en donde no debe esperarse una fórmula mágica en documentos, en los diagnósticos de los diagnósticos, ni en entidades de promoción o consultores externos. Si alguno de estos conociera la gran fórmula ganadora, no la estarían compartiendo y no estarían de consultores. No nos digamos mentiras, estarían ejecutando la apasionada y rentable actividad exportadora continúa.

 

¿Están preparadas las empresas colombianas para su internacionalización?

Las que ya exportan lograron adquirir en el tiempo buenas bases y aunque existen buenas entidades de promoción y comercialización en Colombia, la debilidad es para las que no han iniciado la actividad, pues si no hay un semillero y se inicia la curva de aprendizaje, seguiremos con las mismas empresas exportadoras y los mismos mercados.

Internacionalizar sus productos o servicios, solo depende de usted, de su perfil, de su liderazgo y su necesidad; de simplemente pensar en dónde hay más demanda en un mercado local con 49 millones de habitantes aproximadamente o en un mundo con más de 7.524.662.929 habitantes y que sigue creciendo. El fracaso de muchas de nuestras empresas en un proceso de internacionalización es delegar determinaciones que usted solo sabe y por caer en asesores o canales de comercialización que se venden como baratijas de bazar, que lo llevarán a perder tiempo valioso y a desmotivarse del camino exportador.

Recordemos que en los años 90, los gobernantes de turno tomaron la determinación de aumentar la mentalidad exportadora con la premisa de una apertura unilateral de nuestros mercados, sin continuidad ni blindaje a ningún otro, quizás solo con la comunidad andina, trayendo como resultado un aumento significativo de importaciones y unas exportaciones mediocres. A parte de esto se lastimaron los sectores agrícolas e industriales y posteriormente dirigieron la estrategia a los acuerdos comerciales multilaterales que fueron perdiendo fuerza, tal y como sucedió con la ronda de Doha (la apuesta de la Organización Mundial del Comercio para liberalizar el comercio mundial) y el ALCA (nombre oficial con que se designaba la expansión del Tratado de Libre Comercio de América del Norte al resto de los estados del continente americano excluyendo a Cuba) en su momento.

Luego llegó el año 2003, retomaron las aperturas bilaterales y se firmaron diferentes TLC, entre los años 2002 y 2010, se suscribieron tratados con Salvador, Chile, Guatemala, Honduras, Mercosur, Suiza y Noruega. Se avanzó con la Unión Europea y Costa Rica, pero los resultados también fueron muy bajos. Asimismo, en el 2015 tuvimos el mayor déficit comercial como porcentaje del PIB, y el sonado TLC con Estados Unidos, el cual solo arrojó que el 4.8% de nuestras compañías vendieran a este mercado.

Concluyo que los TLC ya sean bilaterales o unilaterales, no son la garantía de la internacionalización de nuestras PyMEs; son una oportunidad, pero si no los aprovechamos, ni el gobierno los socializa antes los diferentes sectores para ser utilizados masivamente, serán solamente una vitrina más para los políticos de turno. 

Recuerde no todos los productos o servicios son exportables por diferentes factores, sin embargo, pueden ser exitosos en el mercado local. Todavía encontramos casos de algunos empresarios que tratan de exportar productos que en China son fabricados 40 veces más baratos que nosotros por diferentes motivos que no vale la pena mencionar en este artículo. Es allí en donde debemos buscar la diferenciación, la combinación de materias primas y la diferencia en los fletes internacionales con estos mercados.

Me molesta ser víctima de la inestabilidad jurídica y tributaria de nuestros gobernantes, quienes cambian las reglas de juego en cada periodo, referente a las herramientas que pueden ayudar y aumentan la tarea de internacionalización, como por ejemplo con las comercializadoras internacionales, las zonas francas, los estatutos aduaneros, entre otros, los son más complejos. Con todos estos cambios es imposible hablar de planeación a corto, mediano y largo plazo, en donde lo único que queda es aprender a vivir con este fenómeno y lograr conquistar mercados externos.

En el 2016 se identificaron 1.121 obstáculos para la globalización de las empresas colombianas,

de acuerdo con el Ministerio de comercio. De estas barreras identificadas, al menos 593 son arancelarias y no arancelarias; 258 de productividad; 123 de costo país, que incluye infraestructura, costos, suministro de energía y transporte; 92 de información del destino y 54 de otro tipo.

De estas, según el organismo, 840 barreras (75 %) ya han sido solucionadas, 157 (14 %) están en trámite y 123 (11 %), relacionadas con los costos de envío, aún son estudiadas. Estas son solo estadísticas que su credibilidad depende de las cifras facturadas en el exterior, que las conoceremos en algún momento.

En la actualidad, Colombia cuenta con cerca de 1.400.000 empresas, de las cuales 400 realizan el 80% de las ventas externas. Es decir, hay una base exportadora con oportunidad para crecer y estoy seguro que si dejamos tanto mito, además de superar tanta disculpa para no exportar, podremos buscar mercados interesantes y rentables.

 

Destacados:

Recuerde no todos los productos o servicios son exportables por diferentes factores, sin embargo, pueden ser exitosos en el mercado local.

Si usted, tiene un producto que dependa del dólar alto y de tratados de libre comercio para exportar, siempre estará en riesgo, por factores externos que usted no puede controlar. 

En la actualidad, Colombia cuenta con cerca de 1.400.000 empresas, de las cuales 400 realizan el 80% de las ventas externas.